Depuis plus 10 ans, Cycle Momentum offre des programmes d’accélération et d’innovation ouverte pour soutenir la croissance des entrepreneurs, le financement et la commercialisation des technologies climatiques. Nous mettons en place les collaborations nécessaires entre les industriels et les start-up afin d’accélérer la commercialisation de leur solution. Au travers de nos programmes, nous aidons les fondateurs à affiner leur présentation, à naviguer dans les possibilités de financement et à élaborer une solide stratégie de mise sur le marché.

Par Maëlle Morin, Responsable de la Communauté d’Investisseurs chez Cycle Momentum – Jennifer McDonald, V-P. Principale, Investissements chez Cycle Momentum & Thibault Beudin, Chargé de Communication chez Cycle Momentum

En 2024, nous avons lancé Origo, un programme d’appariement d’investissement destiné aux entreprises de technologies climatiques en phase de pré-amorçage et amorçage au Québec. Ainsi, nous nous impliquons dans le développement des start-up dès les prémices, que ce soit en prenant part à leur levée de fonds ou en leur apportant des conseils au travers des programmes de l’accélérateur.

Les entrepreneurs passés en entrevue dans cet article sont issus du portefeuille d’investissements d’Origo, dont 4 ayant participé aux programmes d’accélération de Cycle Momentum. Ils partagent ici leur regard exclusif sur le parcours de levée de fonds d’entrepreneurs en démarrage. Leurs enseignements vous aideront à naviguer dans cette nouvelle réalité, à affiner votre stratégie et à garder une longueur d’avance.

 

UN PARCOURS SEMÉ D’EMBÛCHES 

Lever des fonds en tant qu’entrepreneur en technologie climatique en phase de démarrage au Canada n’a jamais été facile, et aujourd’hui, c’est encore une autre paire de manches! Avec l’intelligence artificielle attirant tous les regards et les incertitudes politiques persistantes (bonjour, « drill, baby, drill »), sécuriser le bon financement peut ressembler à un véritable parcours du combattant.

Pour comprendre comment naviguer dans ce paysage en mutation, nous nous sommes tournés vers les entrepreneurs d’Origo, le programme d’investissement de Cycle Momentum, qui ont réussi à surmonter ces obstacles. Patrick Racine (Chillskyn), Amanda Truscott (Rithmik Solutions), Jennifer Cote (Opalia), Wayne McIntyre (Relocalize) et Patrick Charest (Aplantex) ont partagé leurs précieux enseignements. À vous d’en prendre note pour éviter les pièges courants.

Hard Tech / Software = Deux réalités d’investissement

Le hard tech ( Technologie matérielle ) est un pilier des technologies climatiques. Contrairement aux logiciels, le hard tech nécessite souvent de longues périodes de développement et de tests, bien au-delà des horizons d’investissement et des stratégies de sortie des investisseurs en capital-risque traditionnels. Cela crée des défis de financement uniques que les entrepreneurs doivent naviguer avec soin.

Un Déficit de Financement en Phase de Démarrage

Bien que l’investissement canadien en technologie propre soit globalement resté stable, les deals en phase seed ont chuté de 69 % entre le T2 2023 et le T2 2024. Plus précisément au Québec, les investissements en capital de risque à ce stade ont diminué de plus de moitié en un an, tandis que les montants investis ont plongé des deux tiers. (BetaKit, 2025) Réseau Capital suit cette tendance à l’affaiblissement du pré-amorçage et de l’amorçage pour les entrepreneurs québécois depuis le premier trimestre 2023. (Réseau Capital, 2025)

À cela s’ajoute un autre défi de taille : en 2022, moins de la moitié des levées de fonds en pré-amorçage et amorçage des start-up canadiennes en hard-tech climatique étaient menées par des investisseurs canadiens. Ce manque de leadership local complique l’attraction d’investisseurs internationaux, qui préfèrent souvent suivre l’initiative d’un acteur canadien. (MaRS, 2025)

Cette pénurie de financement représente un risque majeur : sans soutien à un stade précoce, les jeunes entreprises en hard-tech peinent à atteindre la commercialisation. Cela fragilise les start-up émergentes qui, autrement, auraient pu progresser, compromettant ainsi la vitalité du pipeline des entreprises en croissance. 

Les conséquences ? Moins de solutions « made in Canada », une perte de création d’emplois et un manque à gagner économique, alors que des start-up prometteuses cherchent un meilleur soutien à l’étranger. (MaRS, 2025)

Le Contexte Politique Américain: Un Nouveau Défi pour les Entrepreneurs Canadiens

La « guerre commerciale » de Trump a ajouté une pression supplémentaire sur l’économie canadienne, les échanges entre les deux pays représentant 77 % des exportations totales de biens canadiens et 63 % des importations. À contrario, le marché américain reste moins dépendant du Canada, avec seulement 18 % de ses exportations et 14 % de ses importations en provenance de son voisin du Nord. (ScotiaBank, 2025)

Avec des politiques climatiques potentiellement en danger, les entrepreneurs canadiens en technologie propre et hard tech doivent faire face à de nouveaux obstacles : les États-Unis, autrefois le marché le plus accessible et lucratif pour l’expansion, pourraient ne plus être une option viable. Les investisseurs américains pourraient être moins enclins à soutenir des entreprises transfrontalières, et les perturbations de la chaîne d’approvisionnement pourraient compliquer encore davantage les opérations des start-up qui s’approvisionnent aux États-Unis.

Québec : Un hub en plein Essor pour la Climate Tech

Le Québec s’impose comme un bastion des solutions climatiques, avec 26,4 % du total de ses investissements en capital-risque en 2023/2024 YTD dirigés vers la technologie climatique, presque le double de la moyenne mondiale de 13,6 %.(Dealroom.co, 2024)

Cette culture d’investissement particulière pourrait faire du Québec un écosystème idéal pour les entrepreneurs en technologie propre, où les investisseurs sont plus sensibles aux réalités et au potentiel à long terme de l’innovation climatique.

Mais alors, comment les start-up en phase de démarrage peuvent-elles continuer à prospérer dans cet environnement en mutation ?

 

AVANT LA LEVÉE DE FONDS: QU’EST-CE QUI A MARCHÉ ? QU’EST-CE QUI EST À PARFAIRE?

Une chose de sûre à la suite de nos discussions: la simplicité et la clarté sont vos meilleurs alliés. Un énoncé de problème et de solution bien structuré, basé sur des faits, permettra de lever les doutes et de capter l’intérêt des investisseurs. Mais qu’est-ce qui fait réellement la différence ?

Jennifer Cote – Opalia, En plein pitch lors du dernier évènement Feu Vert de Cycle Momentum

Affiner son pitch

Patrick R. partage son expérience : « Au départ, nous nous concentrons beaucoup sur l’unicité de notre technologie, en pensant que ce serait l’élément clé pour accrocher les investisseurs. Cependant, nous avons vite compris que, dans le climat actuel, ils se soucient bien plus des étapes commerciales atteintes. Nous avons dû retravailler notre pitch pour mettre en avant ces jalons et l’activité qui les accompagne. Il faut commencer tôt… mais pas trop tôt. »

Amanda ajoute qu’être à l’écoute des retours des investisseurs dès le début renforce votre pitch. Alors pourquoi attendre ? Engagez le dialogue en amont et affinez votre message avant de vous lancer pleinement !

Timing et réseautage

Votre démarche doit être alignée avec des étapes clefs de votre entreprise. Les investisseurs sont plus réceptifs lorsqu’ils voient des preuves tangibles de traction. Comme le dit Wayne : « Servez-vous de votre traction et de votre exécution. Nous lançons toujours une levée après avoir atteint un nouveau palier significatif ou un événement nous apportant de la valeur. »

Jennifer, de son côté, a poussé le réseautage encore plus loin en assistant à des conférences et en rencontrant des investisseurs bien avant d’avoir un produit à présenter. Une stratégie payante, surtout avec un long cycle de R&D : « Il faut créer le bon timing en construisant des relations en amont, en avançant dans le labo, puis en alignant tous les éléments pour réussir sa levée. »

 

PITCH ET NÉGOCIATION : À FAIRE – À ÉVITER

 

À FAIRE

  • Définissez vos non-négociables. Jennifer recommande d’établir des limites claires afin de pouvoir faire des compromis sur des aspects moins critiques.
  • Mettez en avant la viabilité commerciale. Patrick R. insiste : « Montrez comment votre entreprise génère des revenus, les investisseurs veulent un rabais vert. À bas les primes. »
  • Soyez efficace dans vos discussions. Patrick R. et Patrick C. conseillent de s’aligner rapidement sur le niveau d’implication attendu des investisseurs après la levée.
  • Utilisez des validations externes. Wayne suggère d’exploiter les recommandations ou les jalons clés comme levier de négociation.
  • Créez de la concurrence. Avoir plusieurs investisseurs en discussion renforce votre position et génère de l’enthousiasme autour de votre projet.

 

À ÉVITER

  • Être rigide. Jennifer rappelle : « L’investissement, c’est un partenariat. Il faut être ouvert aux retours et prêt à s’adapter. »
  • Se précipiter pour conclure. La levée de fonds est un marathon, pas un sprint. Patrick R. conseille : « De bons investisseurs apportent bien plus que du capital, prenez le temps de trouver le bon fit. »
  • Supposer que les investisseurs comprennent votre solution. Expliquez-leur votre vision et reliez les points pour qu’ils en saisissent tout le potentiel. Il ne s’agit pas seulement de vendre, mais de les amener à votre niveau de compréhension.

 

CE QUI DISTINGUE LES INVESTISSEURS EN TECHNOLOGIES CLIMATIQUES

Tous les investisseurs recherchent des rendements, mais ceux spécialisés en climate tech ont des attentes particulières :

Une vision à plus long terme

Les innovations climatiques nécessitent souvent des phases de recherche et développement prolongées avant d’atteindre une viabilité commerciale. Comme l’explique Jennifer Cote, en comparaison des investisseurs plus généralistes, les investisseurs en technologies climatiques sont plus enclins à soutenir des start-up encore en phase pré-revenus, en acceptant des cycles de développement plus longs.

Des attentes plus réalistes

Dans un contexte où l’intelligence artificielle a redéfini les standards de la croissance rapide, parfois à des niveaux irréalistes, les investisseurs en technologies climatiques adoptent une approche plus pragmatique. « L’IA a modifié la perception de ce qui constitue une ‘forte croissance’ au point de générer des attentes excessives », souligne Wayne McIntyre. À l’inverse, les investisseurs en climat maintiennent une vision plus ancrée.

Un focus plus large que les retours

Ces investisseurs accordent une importance aux résultats en matière de réduction de gaz à effet de serre et de durabilité, bien que les performances financières reste au centre des préoccupations, « Ils s’intéressent non seulement aux bénéfices environnementaux, mais exigent aussi une compréhension approfondie de l’économie unitaire et de la valeur apportée aux clients », partage Patrick Racine.

L’importance de la propriété intellectuelle

Dans ce domaine, la propriété intellectuelle constitue un atout majeur. Amanda Truscott souligne que les investisseurs en technologies climatiques accordent une grande importance aux brevets et autres actifs de propriété intellectuelle, considérés comme des leviers de différenciation et de croissance sur le long terme.

Cela dit, l’expérience peut varier d’un entrepreneur à l’autre. Patrick Charest. note que, pour certains, les attentes et processus des investisseurs restent similaires, quel que soit le secteur d’activité.

Les membres de notre Cercle des Fonds Partenaires – Mars 2025

APRÈS LA LEVÉE DE FONDS : CE QUI CHANGE

Obtenir un financement est une étape cruciale, mais les défis ne s’arrêtent pas là. Une fois les fonds levés, les entrepreneurs doivent s’adapter à une nouvelle réalité où la stratégie, le temps et les relations avec les investisseurs prennent une place centrale.

Évolution de la stratégie

Post-investissement, de nombreux fondateurs voient leur stratégie évoluer avec l’apport des investisseurs souvent pour le mieux. Jennifer explique : « Cela rend le travail moins solitaire et moins stressant, car on a des gens vers qui se tourner pour des conseils ! » Elle met cependant en garde contre les avis contradictoires, rappelant que c’est toujours aux fondateurs de garder le cap.

Une gestion plus chronophage

Gérer les relations avec les investisseurs devient une tâche chronophage après une levée de fonds. Wayne insiste sur le fait que plus il y a de parties prenantes, plus la coordination devient complexe. Amanda Truscott ajoute que les investisseurs peuvent se montrer particulièrement exigeants en matière de reporting.

L’importance des relations humaines

Au cœur de tout cela ? Trouver le bon équilibre. Au-delà des chiffres et des exigences administratives, le facteur humain reste déterminant. Amanda partage son expérience en soulignant que, bien que la supervision “intense” des investisseurs, « cette relation a été bien plus collaborative et bienveillante que ce à quoi je m’attendais ». Avoir les bons investisseurs à ses côtés fait toute la différence dans le développement d’une entreprise.

 

DERNIERS CONSEILS : CE QU’ILS FERAIENT DIFFÉREMMENT

Jennifer Cote (Opalia) : « Toujours plus de networking et de rencontres ! »

Wayne McIntyre (Relocalize)  : « Tirez parti du réseau de vos investisseurs pour accélérer votre processus de levée de fonds. »

Patrick Racine (Chillskyn) : « Commencez à échanger avec des investisseurs plus tôt, même avant d’être activement en levée de fonds. » Et aussi : « Misez davantage sur le financement non dilutif en complément du financement par actions. »

Amanda Truscott (Rithmik Solutions) : « Le rejet fait partie du jeu, d’autant plus quand on est une femme : il faut souvent travailler plus dur pour obtenir la même place que si vous étiez un gars. Remettez-vous en selle, prenez en compte les retours et continuez d’avancer! »

Patrick Charest (Aplantex) : « Soyez plus direct dans vos échanges avec les investisseurs. » Et aussi : « Ne comptez pas trop sur ceux qui n’ont pas donné de réponse claire – l’espoir n’est pas synonyme de préparation. »

 

QUE RETENIR DE TOUT CELA

  • Restez factuel, montrez vos avancées et définissez clairement votre trajectoire de croissance lorsque vous partagez votre vision.
  • Diversifiez vos sources de financement, en incluant des options non dilutives pour prolonger votre capacité financière.
  • Construisez et entretenez chaque relation, car un simple contact peut ouvrir des portes inattendues.
  • Soyez flexible et ouvert aux retours des investisseurs, mais gardez à l’esprit que vous êtes aux commandes.

Inspiré ? Il est temps de passer à l’action. Engagez-vous avec des investisseurs, peaufinez votre pitch et, surtout, construisez des relations solides. Le chemin vers le succès en technologies climatiques est long, mais avec la bonne stratégie et les bons partenaires, tout devient possible.

 

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